法律事務所のインサイドセールス部門。チームで協力して、事務所の拡大を後押し

経験を活かしてZeLoへ。形のない商材を扱うインサイドセールスに挑戦

――ZeLoのインサイドセールス部門の業務について教えてください。

Aさん：ZeLoのインサイドセールス部門では、大きく分けて2つの役割を担っています。一つ目は、ZeLoへご依頼をいただくことを目標に、ZeLoに接点を持っていただいた方にアプローチを行うことです。お電話やメールなどでコミュニケーションを取り、日常法務でお困りのことなどをお伺いしたうえで、商談の対応をする弁護士などに繋いでいます。二つ目は、営業事務です。商談の設定や見積書・契約書の作成の補助、契約締結業務をはじめとした、受注までの事務業務から売り上げの分析なども行っています。

――Aさんは、2022年8月にZeLoに入所され、インサイドセールス部門のチームリーダーをされています。これまでのご経歴を教えていただけますか？

Aさん：新卒から 7年ほどの営業経験を経て、ZeLoにジョインしました。最初の約5年間は携帯ショップで個人のお客様に対して営業をしていて、店長やマネージャーも経験しました。その後は、対企業の営業にもキャリアを広げていきたいと考え、SaaS業界で2社インサイドセールスを経験しました。

インサイドセールスとしてのキャリアを伸ばしていきたいと考えたときに、プロダクトではなく、形のない人材やサービスを商材として扱う法律事務所でキャリアを積むことに魅力を感じて、ZeLoへジョインしました。

――Bさんは、2021年の8月に入所されましたよね。ご入所の経緯を教えていただけますでしょうか？

Bさん：新卒から2年ほど、航空系の企業でお電話を受けるお仕事をしていました。ホスピタリティーを大切にする航空業界の業務を通して、より近い存在で誰かをサポートしたいと思うようになり、法律事務所の秘書を中心に転職活動をしたのが最初のきっかけです。

その後、弁護士会の求人票でZeLoの存在を知りました。気になってウェブサイトを覗いてみたところ、お写真などから働いている方や事務所の雰囲気に魅力を感じて、応募を決めました。面接を進める中でインサイドセールス部門のお話をいただいて、自分の経験を活かせることや、いろいろな企業の方とも関われること、弁護士などと密な連携ができることに興味を抱き、入所を決めました。

研修資料を活用し、知識を吸収。弁護士とチームで業務にあたる

――インサイドセールス部門のお仕事は、営業活動から事務まで多岐にわたりますよね。おふたりでどのように分担されているのでしょうか？

Aさん：「営業活動」を主に私が、「営業事務」を主にBさんが行い、「データ分析」は二人で行っています。

「営業活動」の業務では、お客様からお問い合わせをいただいた後にお電話やメールで対応したり、ZeLoのセミナーやイベントにご参加いただいた方に、ニーズに合わせてアプローチをしています。そのほかには、弁護士などが企業経営者などとの交流会に参加した場合のフォローなども対応しています。

Bさん：私がメインで対応している「営業事務」の業務では、商談の後、ご契約を検討いただく際の関連資料の作成・送付、見積書のドラフト、ご契約時の契約書締結作業など、お客様とのやりとりや書面作成などをしています。弁護士とも連携しながら、商談管理や商談後のフォローも行っています。

Aさん：「データ分析」では、受注分析や失注分析、案件受任分析を通して、なぜZeLoを選んでいただいているのか、これからZeLoがどのような層にターゲティングしていくのかなどを検討しています。二人でデータを整理したうえで、週に1度、経営に関わる他部門も交えた定例ミーティングで話し合うことが多いです。

これらの業務について、厳密に担当が決まっているわけではありません。Bさんが架電をしたり、私が事務まわりを行うこともあり、コミュニケーションをとりながら柔軟に対応しています。

――Aさん・Bさんそれぞれが、営業活動を中心的に対応する弁護士と「バディ」と呼ばれるペアを組んで、営業活動に対応されていますよね。

Aさん：そうですね。現在、私が、小笠原弁護士（小笠原 匡隆代表弁護士）と澤田弁護士（澤田 雄介弁護士）、Bさんが野村弁護士（野村 諭弁護士・ニューヨーク州弁護士）、とバディを組んで密に連携を取っています。

私は、バディの弁護士とは定例でミーティングを行い、商談の進捗状況や、それに合わせた資料作成の有無、追加商談の有無などを確認しています。

Bさん：私も野村弁護士と、適宜のタイミングで商談の進捗状況などをお話ししています。野村弁護士をはじめ、ZeLoの弁護士は本当に優しく、話しかけやすいですね。

Aさん：ミーティングの際にお土産を渡してくれる弁護士もいますよね。フラットに話せるからこそ、確認したい事項もすぐに聞くことができ、業務も円滑に進んでいます。

――そのほかに、毎朝おふたりで、朝会もされていますよね。

Aさん：ふたりで連携しながら業務を進める場面も多いので、毎朝15分〜30分程度、今日のタスクや今週中にやりたいことを共有しあう場を設けています。また、難易度の高い案件を持った際には進め方を相談するなど、困っていることを話し合うこともあります。

Bさん：朝会があることで、お互いに何をするのか把握できることはもちろん、朝会の前に自分の業務を整理をする時間が取れるので、優先順位をつけやすくなりました。また、朝会で話し合う中で、新たな課題や改善したい点が浮かんでくることもあり、日々業務がしやすくなっているなと感じます。

■Bさんのとある一日

08:00-08:15頃：出勤

・所内のコミュニケーションツール（Slack、Chatwork、メールなど）の確認
・タスクの整理、朝会の準備
・メールの返信　など

10:15-10:30 朝会

・事務作業（見積書作成、契約書作成、顧客管理システムの登録/管理など）

12:00-13:00 お昼

・顧客対応
・翌日の対応を確認

17:00 退勤

※出勤時間は、8:00-10:00の中で調整可能
※お昼の時間もチームの中で調整可能

――おふたりは、法律系のバックグラウンドは特になく、ZeLoに来て学ばれたことも多いかと思います。どのようにキャッチアップされたのでしょうか？

Aさん：ZeLoでは、毎月数本セミナーを開催しており、所内メンバーは、研修資料としてセミナーのアーカイブ動画を見ることができます。私は入所してすぐにすべてのセミナー動画を見て、わからない単語はメモに残して調べるなど、キャッチアップには力を入れました。

法律という自分にとって未知の分野のことを学ぶときに、専門家が抜粋して説明してくれるセミナーがちょうど良い教材だったなと思います。

Bさん：私も、最初はまったく知識がなかったため、セミナーの動画視聴のほかにも、営業資料を読み込んだり、オウンドメディア「ZeLo LAW SQUARE」の記事を読んだりして、 自分なりに要点をノートにまとめていました。特に、お客様に架電する際に役に立ちそうな部分やZeLoの強みなどは、ひたすら書いて覚えていました。

Aさん：法律の知識を知っているのと知らないのでは、お伺いできる内容も異なるはずです。日々の業務の中でもキャッチアップできる時間を取ったり、分からないことは弁護士をはじめ積極的にメンバーに聞いたりしながら対応しています。

要素を掛け算し、戦略的にアプローチ。全員で目標達成を目指す

――インサイドセールスでの面白さはどのような点で感じていますか？

Aさん：インサイドセールスは、顧客リストの上から電話をかける仕事ではなく、お客様の業種や規模感、フェーズなど色々な要素を掛け算して、「売りたい商品がどのようなターゲットに刺さるか」を数字をもとに分析しつつ、ターゲティングしたところにアプローチする仕事だと考えています。そのため、がむしゃらにアプローチするのではなく、戦略的に推理し、その仮説のもとにビジネスをしていけるのが面白いと感じていますね。

特にZeLoでは、現在40名ほどいる専門家各々の得意な領域や実績が掛け算されてサービスの価値が決まるので、サービス理解や情報のキャッチアップが非常に大切だと考えています。お客様それぞれのニーズに合わせて多種多様なご提案ができるからこそ、難易度は高いですが、やりがいや面白みがあるなと感じています。

また、代表の小笠原弁護士からも、「今までの法律事務所にはインサイドセールスという概念がなかったが、今後の法律事務所の経営にとって、インサイドセールスが重要になっていく」と言われており、大きな期待を込められていることにもやりがいを感じています。

Bさん：私は前職でお電話の仕事はしていましたが、当時は自分からかけるのではなく、いただいたお電話に対しての対応を行うことがメインでした。そのため、ZeLoに入所したての頃は、こちらからお電話をすることに少し苦手意識がありました。

しかし、ZeLoのインサイドセールスでは、あらかじめお客様の企業について調べたり、事前ヒアリングの内容などを見たりと、ある程度近い存在になってからお電話をかけることができるので、気持ちが楽になりました。

また、特にAさんがご入所されてからは、お客様に合わせたご連絡の仕方やご連絡をする時間帯、情報収集の方法のアドバイスなどもいただいて、インサイドセールスの奥深さをより実感しています。難しさもありますが、それ以上に面白さも感じています。

Aさん：お客様に合わせた言葉や言い回しを使うことにも気を付けるようにしていますね。お相手のなかには、日常的に法律に触れている方もいらっしゃれば、法務部以外の部署の方もいらっしゃいます。お客様の役職や部署に合わせた用語を使ったり、専門用語は控え目にするなど、かみ砕いて分かりやすくお伝えすることを意識しています。電話ひとつとっても、改善できるところはたくさんあるので、奥が深いですよね。

――Bさんは事務のお仕事も多いかと思いますが、何か気を付けていることはありますか？

Bさん：見積書や契約書などはお客様に合わせて作成するので、毎回少しずつ違いがあります。そのため、都度改善点や気づきをメモに残し、次に活かせるようにしています。時間に余裕のある時は、過去の所内ツールでのやりとりやデータフォルダを遡り、先輩方の対応方法から学ぶこともありますね。

また、秘書部門など他部門と関わることも多いため、その部門の業務について教えていただきながら、より良い連携方法を考えるようにしています。

――営業部門なので、毎月受任目標の数値が掲げられていますよね。プレッシャーなどはありますか？

Aさん：一般的に数字の負荷を感じやすいポジションに思われがちですが、ZeLoには「みんなで頑張ろう！」と鼓舞しあう風土があるので、プレッシャーには感じていません。実際に、ZeLoでは毎月受任額の推移を全体に共有して、全員で目標を意識しています。

数字があまり伸びないときも「ここから頑張ろうね」と声を掛け合ったり、大きな案件が受注に至ったときは「すごい！」と盛り上がったりと、みんなで受注に向けて頑張っています。

Bさん：私も、数字を追ってはいるものの、プレッシャーには感じていません。数字が芳しくなかった時も、前向きに改善点を話し合うことができるので、「次頑張ろう」と思っていますね。

Aさん：まさに先日も、みんなで新しい施策を考えました。インサイドセールス部門だけで数字をかかえるのではなく、営業活動を中心的に対応する弁護士と合わせたセールス部門全体で、ピンチをチャンスにして知恵を出し合うところは、良い風土だなと思います。

Bさん：自分がお話を伺った内容が弁護士の皆さんのお役に立てたり、複雑だった契約書が無事に締結されたり、自分が関わった方がクライアントになってくださったりと、嬉しくなるポイントが多いのも、インサイドセールス部門の特徴かもしれません。「やっていてよかったな」と思いますね。

組織ビジョンの実現のために。柔軟にチームを作り上げる

――今後のインサイドセールス部門の目標などはありますか？

Aさん：今は二人で対応していますが、今後はよりメンバーを増やして、ZeLoの案件受任を支え、組織ビジョン「リーガルサービスを変革し、法の創造に寄与し、あらゆる経済活動の法務基盤となる」の「あらゆる経済活動の法務基盤となる」部分を支えていきたいなと思っています。

ビジョンの実現に向けて、ZeLoのインサイドセールス部門は、今後いかようにも作り上げていけるチームだなと思っています。業務の制限はないので、「案件受任や事務所のためにこうしたら良さそう」といった改善点やアイデアは積極的に反映していくことができます。意見を出し合い、コミュニケーションを取り合いながら、柔軟にチームを作り上げていけたら良いなと思っています。

Bさん：インサイドセールス部門の良いところは、事務をしたり、架電をしてみたり、分析をしてみたりと、本当に幅広いことをできるところだと思っています。私自身も、色々な業務に携われたことで、事務が好きだなと知ることができました。

これからも色々なことを経験して、得意なことだったり、役に立てることを見つけていけたらと思っています。今後新たなメンバーがジョインした時も、それぞれが極めたいことを応援していけるチームになれたら嬉しいですね。

※掲載内容は掲載当時のものです（掲載日：2023年02月24日）

（写真：根津 佐和子、取材・文：高田侑子、編集：渡辺桃）